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寿险营销管理实战案例:团队文化和经营理念的建立
浏览次数: 发布日期:2019-06-23 13:28 字号:

  *小A是刚晋升的一名外勤营业部经理,由于刚晋升为营业部经理不久,相关的培训接受的不是很多,缺乏经验,感觉工作压力比较大,过去在母部中早会、增员和会议等工作都由部经理统一规划,自己只负责相关工作的执行就可以了,现在一下全部的工作都落到自己肩膀上。虽然感觉压力,但小A的工作热情始终很高涨;

  *公园里充满了一群成年人的奔跑声、欢笑声和嬉闹声。有几个员工跑过来对小A说:“十几年了我好像从来就没有这样开心过,谢谢你经理。”小A自己也觉得好久没有这样开心了,一直以来的工作压力好像也一下消失了;

  作为一名基层的营销管理者,有效地提升单位中人员的销售意愿和销售绩效是工作的最核心的内容。很多的寿险公司在业务主管和业务经理培训课程中用了大量的时间和篇幅在讲授如何规划、如何有效地增员、如何有效地训练员工和如何去激励员工等等,但在实际的工作中我们经常可以看到有些营业单位的主管工作技能杰出,让其授课他能将相关的内容讲授得很精彩,但其管理的团队却一般般,不敢恭维。行业中经常可以听见一些营销管理者说:“傻人有傻福,你看×××,能力又不怎么样,就靠下面的那几个主管撑着,营业部却做得那么好,真奇怪!”就像本案例中的小A,刚晋升营业部经理不久,并不太懂得营业部的运作,天下大雪,其他单位的业绩有不同程度地下降,而小A的营业部业绩却提升了,奇怪吗?其实你一点都不要奇怪!

  这样做保费会提升吗?我们只能讲有可能,但真的不敢肯定。小A的营业部本身的绩效就比较高,用一份小礼品调动大家积极性的可能性本身就不大,如果有些人的自我意识比较强,可能还会有逆反心理,他们会认为:我做销售又不是为了你几块钱的东西,用这点东西吊我们胃口,太小看人了吧。

  本案例中小A的行为实际上旨在建立一种和谐、关怀、快乐向上的团队文化,而这种文化又是个性化的、排他的并能为团队成员所接受的,作为一个团队的负责人小A无时无刻不在关心着团队、关心着员工,晚上11时还在考虑明天的早会如何让员工感觉更好;而团队中的主管晚上11时接到指令后也准确地完成了任务;这样第二天团队中的每一个员工感受到了一个快乐无限的早会,通过这个早会他们可以深切地感受到我们的团队是和其他团队不同的,我们的主管是最关心我们的主管,在这样的团队中我感觉无比骄傲。这种文化氛围一旦形成,每一名团队成员都会维护团队的利益和荣誉,不会做伤害到团队形象的任何事,这种力量是巨大的,这是小A的营业部能够在大雪后保费提升并始终呈现良性发展的最重要的原因。

  这里决不是说增员、辅导、激励、会议等营销管理的工作不重要,我们想表达的是这些技术性的运作是营销管理中的“形”,而团队文化和经营理念的建立才是营销管理的“神”,团队的领头人是团队文化和氛围建立的最重要的环节,如何建立自己团队的文化和自我领导魅力是一个销售团队管理者值得关注的首要问题。我们需要形神兼备的团队,任何偏废一方的团队都很难走得更远更好。